PREMIUMHet is toch in de sale?
Zo herken je je financiële valkuil(en)
Overal en altijd vliegen de aanbiedingen ons om de oren. Maar niet alles is zo goedkoop als het lijkt. Hoe voorkom je dat je wéér in die verleidelijke valkuil stapt?
Naar de Action of Ikea voor iets kleins en thuiskomen met een tas vol interieuraccessoires en prullaria. Een vroege vlucht nemen die vijftig euro goedkoper is, maar dezelfde middag zonder blikken of blozen dure drankjes en snacks bestellen op een zonnig terras. Het kan de besten overkomen. Sterker nog, het zou raar zijn als je nooit in-consequente geldkeuzes hebt gemaakt, want het is gewoon ontzettend moeilijk om je niet te laten verleiden door kreten als ‘tweede halve prijs’ en ‘nog maar drie items beschikbaar’.
Dat heeft alles te maken met de manier waarop we keuzes maken. Psycholoog en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman ontdekte samen met onderzoeker Amos Tversky dat we slechts vijf procent van onze keuzes bewust maken. Dat betekent dat 95 procent onbewust gebeurt, op basis van emoties en primitieve instincten. Het emotionele brein en reptielenbrein zijn namelijk sterker dan ons gezonde verstand. Precies waarom we wéten dat we die chocoladereep beter niet helemaal kunnen opeten, maar het toch doen. Of waarom we die mooie trui aanschaffen, ook al hebben we er genoeg in de kast. Het levert op korte termijn een prettig gevoel op. Winkeliers en ondernemers spelen handig in op onze primitieve manier van keuzes maken. Toch zijn we niet helemaal weerloos en overgeleverd aan marketingtrucs en onze oeroude hersenpan. Wie zich bewust wordt van financiële prikkels en valkuilen, kijkt al anders naar haar banksaldo.
Bang om iets mis te lopen
‘Nog drie kamers beschikbaar!’ Wie weleens online een hotelkamer boekt, herkent dit. De kans is groot dat je je erdoor laat opjutten, want niemand wil achter het net vissen. Ook denken we dat iets waardevoller is als het schaars is. Daarom worden we ook zo hebberig van limited editions, van bijvoorbeeld schoenen of tassen.
Omdat zij het zegt
Als een celebrity in een tv-spotje zegt dat ze haar stralende huid te danken heeft aan die ene dagcrème, nemen we het merk hierdoor serieuzer. En zegt de Consumentenbond dat iets een slimme aankoop is, dan zal dat wel zo zijn. Volgens financieel psycholoog Anne Abbenes zijn we gevoelig voor autoriteit.
Ook door positieve reviews of een tekst als: ‘Vandaag al 10 keer geboekt’ gaan we sneller overstag. Doordat anderen al overtuigd zijn, verdwijnen onze twijfels over het product als sneeuw voor de zon.
Herken je overtuigingen
Hoe je met geld omgaat heeft te maken met opvoeding, legt financieel psycholoog Anne Abbenes uit. Als kind observeerden we onbewust hoe ouders en andere belangrijke mensen om ons heen met geld omgingen. Deze ervaringen zijn in het brein omgezet in geldscripts die jouw financiële gedrag sturen. Geldscripts worden van generatie op generatie doorgegeven. Abbenes: “Een geldovertuiging kan zijn dat je geld slecht vindt, dat je denkt dat rijke mensen inhalig zijn en dat je het niet verdient om geld te hebben”, zegt ze. “Een ander voorbeeld is dat geld gelijk staat aan status. Of je bent juist heel voorzichtig, de spaarrekening moet goed gevuld zijn en geld uitgeven is lastig.” Ze benadrukt dat dit onbewust gaat en dat die geldscripts niet vervelend hoeven te zijn. “Ooit zijn ze functioneel geweest, soms zelfs generaties terug. Maar als ze in de weg zitten, kunnen we ze herschrijven.”
Nú met korting!
Het is waar, Nederlanders zijn koopjesjagers, zegt Abbenes. Dit komt door onze geschiedenis en calvinistische cultuur. We hebben geleerd dat sober leven goed is. “Als we kunnen zeggen dat we iets met korting hebben gekocht, praten we eigenlijk voor onszelf goed dat we toch geld uitgeven”, legt ze uit. Winkeliers maken gebruik van onze koopjesdrang. Bij sommige drogisten zijn bepaalde producten zelfs áltijd 1+1 gratis. “Veel winkeliers kopen speciaal collecties in voor de uitverkoop. Dat kopen ze dus puur om er een bordje ‘sale’ bij te kunnen zetten. En net over de grens in Duitsland hebben ze speciale producten voor Nederlanders, die zogenaamd met korting zijn, zoals verzorgingsproducten of parfum. Terwijl deze items in Duitsland altijd die lage prijs hebben.” We zijn dus helemaal niet per se goedkoper uit door die drang naar aanbiedingen, we vergoelijken er vooral ons koopgedrag mee.
Duur is goed, toch?
Iets wat (heel) goedkoop is kan bijna geen goede kwaliteit hebben. En als iets duur is, zal het wel veel waard zijn. Volgens Abbenes trappen veel mensen in deze valkuil. “Terwijl het niet altijd waar is dat de duurdere versie kwalitatief beter, lekkerder of duurzamer is.”
Pas op de plaats
Aankoopbeslissingen nemen we meestal onbewust. Het helpt om voor het afrekenen even de tijd te nemen. Wie zichzelf vragen stelt, kiest bewuster. Vraag je af: waarom ben ik hier? Heb ik dit nodig? Wat gebeurt er als ik wacht? Hoe ga ik dit betalen? Welke andere spullen kan ik kopen voor dit geld? Zou ik het ook kopen zonder korting? Vind ik het volgend jaar nog leuk? Heb je geen goed antwoord? Koop het dan beter niet.
We vergelijken niet altijd slim
Een zonnebril van € 150,- lijkt duur als-ie naast eentje van een tientje ligt. Maar zijn we in een luxe warenhuis waar de meeste zonnebrillen € 500,- of meer kosten, dan lijkt € 150,- opeens goedkoop. Of we iets duur of goedkoop vinden hangt sterk af van waarmee we het vergelijken. Psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman ontdekten dat mensen bij hun oordeel over een prijs altijd onbewust vasthouden aan een prijs die ze eerder hebben gezien of gehoord (het ankerpunt). Slimme winkeliers hebben daarom altijd een paar dure producten in het assortiment, zodat de andere spullen relatief goedkoop lijken. Dit werkt ook zo in een onderhandeling. Stel, je koopt een nieuwe keuken. Als de verkoper eerst een vrij hoge prijs noemt, lijkt alles wat je minder betaalt mooi meegenomen. Antwoord daarom ook nooit eerlijk als de verkoper vraagt wat je maximaal wil besteden aan de keuken, omdat dát bedrag dan het ankerpunt wordt. Zet dus altijd lager in.
Wat ruikt het hier lekker!
Als het in een winkel lekker ruikt, zijn we sneller geneigd iets te kopen. In Japan doen ze al veel met beïnvloeding via geur. In meubelzaken sprayen ze bijvoorbeeld de geur van nieuw leer. Ook als andere zintuigen worden geprikkeld, heeft dat effect op ons koopgedrag. Zo beïnvloedt muziek in winkels onze stemming en als we iets mogen vasthouden, proberen (een testritje in een auto of op een fiets bijvoorbeeld) of proeven (een plakje kaas op de markt) is de kans groter dat we het willen hebben. Abbenes: “Door te winkelen met een volle maag wapen je je hier een beetje tegen.”
5x slimme geldtips
1. Maak belangrijke financiële keuzes in de ochtend, adviseert marketingstrateeg en beïnvloedingspsycholoog Wendy Oude Veldhuis. Dat is ook het beste moment om te winkelen. Ons rationele brein, ook wel gezond verstand, is het sterkst als we uitgerust zijn.
2. Ga niet winkelen als je je rot voelt. Je koopt dan sneller iets om jezelf mee te troosten.
3. Betaal zo veel mogelijk contant. Pin bijvoorbeeld € 200,- en spreek met jezelf af dat je daarvan de boodschappen doet. Oude Veldhuis: “We geven geld veel bewuster uit als we cash betalen. Je moet dan echt afscheid nemen van je geld. En het voelt als falen als je je budget overschreidt en meer moet pinnen. Door contant te betalen geef je minder snel meer uit dan je van plan was.”
4. Zorg ervoor dat er vooral groot geld in je portemonnee zit. Oude Veldhuis: “We geven makkelijker vijf briefjes van tien uit dan één briefje van vijftig: het denomination effect. Het is natuurlijk evenveel geld, maar in ons hoofd is het grote geld meer waard, waardoor we het minder snel uitgeven. Maak gebruik van dit psychologische trucje.”
5. Doe aankopen doelgericht. Maak een lijstje en laat je niet afleiden. Oude Veldhuis: “Hoe langer je in een winkel of webshop bent, hoe meer je uitgeeft. In de supermarkt spelen ze hierop in. De winkel is zo ingericht dat je bijna overal langs moet. Dat vergroot de kans op impulsaankopen. Ga dus zo snel mogelijk de winkel door en koop alleen wat je nodig hebt.”
De ene euro is de andere niet
Aan een nieuwe jas, een concertkaartje of etentje geef je waarschijnlijk met liefde € 100,- uit. Maar grote kans dat € 100,- betalen aan de Belastingdienst of een treinkaartje een naar gevoel oplevert. Abbenes: “Per saldo is het natuurlijk hetzelfde, maar het voelt anders. Als je belasting betaalt, merk je niet meteen dat je er iets voor terugkrijgt, en een treinkaartje is fijn, maar niet tastbaar.”
Volgens Abbenes gaat het nooit puur om het geld. “Stel, je koopt een concertkaartje voor € 100,- en je verliest het onderweg. Koop je dan een nieuwe bij de ingang? Veel mensen wel. Maar als je nog geen kaartje hebt en onderweg naar het concert € 100,- verliest, koop je dan alsnog een kaartje? Waarschijnlijk niet, dat voelt heel anders, terwijl je in beide gevallen € 200,- kwijt bent.”
Ach, de toekomst is nog zó ver weg
Extra aflossen op de hypotheek is altijd slim, weten we rationeel. Door sneller af te lossen betaal je minder rente, dat is dus financieel voordelig. Ook is het natuurlijk een fijn idee eerder van de schuld te zijn verlost. Toch winnen nieuwe meubels en de zomervakantie het meestal van extra aflossen. We vinden het moeilijk om ver in de toekomst te kijken. Sterker nog, onze toekomstige zelf staat zo ver van ons af dat we haar zien als een ander persoon. Een verbeterde versie van onszelf die meer verdient en meer vermogen heeft. Beschrijf eens een dag uit je leven over twintig jaar, dan lijkt de toekomst opeens heel dichtbij. En maak de stappen in het nu niet te groot, anders houd je het niet vol. Begin gewoon een klein bedrag per maand extra af te lossen.
Handig: het uitgavenplan
Heb je een spaardoel of wil je stoppen met impulsaankopen, maak dan een helder plan. Zet eerst inkomsten en uitgaven op een rij, maak daarbij onderscheid in vaste lasten (zoals huur of hypotheek en verzekeringen) en variabele kosten (zoals boodschappen, vervoer, kleding en etentjes). Bedenk dan hoeveel je per categorie wil uitgeven. Geen zin hierin? “Ons brein associeert een budget met een tekort”, zegt Abbenes. “Wie niets meer van zichzelf mag uitgeven, wil het júist. Noem het daarom liever een uitgavenplan.”
Benieuwd naar nog meer tips? Modevlogger Liselotte vertelt hoe je miskopen in de uitverkoop kunt voorkomen.
